Vendez-moi ce stylo !
Bonjour đ
JâespĂšre que tu vas bien đ
Dans une scĂšne cĂ©lĂšbre du film "Le loup de Wall street" de Martin Scorsese (2013), Jordan Belfort (InterprĂ©tĂ© par Leonardo DiCaprio) demande Ă lâoccasion dâune session de recrutement Ă chacun des candidats prĂ©sents : Vendez-moi ce stylo !
Câest probablement l'un des exercices les plus populaires demandĂ© en entretien dâembauche pour un poste de vente mais le sujet concerne aussi les entrepreneurs car avant tout ils doivent ĂȘtre des bons vendeurs.
Si on te le demande, comment vas-tu t'y prendre ?
Dans la plupart des cas, tu vas le regarder et commencer instinctivement Ă dĂ©crire ses caractĂ©ristiques (Câest un stylo super, en or, rĂ©sistant, agrĂ©able Ă prendre en main, une encre de qualitĂ© et bla blaâŠ).
On appelle cette approche de vente "Value Added Selling", elle consiste Ă essayer de crĂ©er naĂŻvement de l'intĂ©rĂȘt en dĂ©taillant les fonctionnalitĂ©s ou les avantages prĂ©sentĂ©s par son produit et câest exactement ce que doit faire un entrepreneur pour aller tout droit dans le mur.
Dans dâautres cas, tu vas choisir lâapproche "Solution Based Selling" qui permet de poser des questions au client afin de dĂ©finir clairement ses besoins puis de lui apporter la meilleure solution.
Voici un exemple de questions quâon peut lui poser :
« Quelle couleur préférez-vous ? »
« Sur quoi vous concentrez-vous quand vous achetez un stylo ? »
« DĂ©crivez-moi votre expĂ©rience dâutilisation de votre dernier stylo »         Â
GrĂące Ă cette approche, tu vas montrer un bon sens de l'Ă©coute, mais malheureusement cela peut vite mener Ă une impasse quand la rĂ©ponse n'est pas en adĂ©quation parfaite avec la question initialement posĂ©e comme par exemple dans le cas oĂč le client nâachĂšte jamais de stylo ou quâil prĂ©fĂšre une couleur que tu nâas pas.
Dans une autre scĂšne du film, un vendeur prend immĂ©diatement le stylo Ă DiCaprio et lui demande ensuite de lui signer un autographe sur sa serviette, ce qui est impossible sans aucune sorte dâustensile dâĂ©criture.
Ce vendeur sâest concentrĂ© sur une seule chose : CrĂ©er un problĂšme pour mettre en Ă©vidence le besoin ! Câest ce quâon appelle lâapproche "Problem Creation Based Selling".
Au lieu de poser des questions ouvertes, il faut Ă©tablir un cheminement de questions qui poussent le client Ă se projeter dans un Ă©tat mental pour ressentir un problĂšme qu'il a dĂ©jĂ vĂ©cu et lui permettre dâarriver lui-mĂȘme Ă la conclusion que tu as finement orchestrĂ©e afin quâil passe Ă l'acte d'un achat qui rĂ©pond Ă son besoin.
Beaucoup dâentrepreneurs ne font que dĂ©crire leur produit pour essayer de le vendre, et câest comprĂ©hensible car ils y sont tellement proches et parfois câest difficile de prendre de la hauteur et de se poser la question : Ă quel besoin rĂ©pond mon produit ?
Mais câest le besoin qui te permet de vendre quasiment nâimporte quoi, concentre-toi sur le problĂšme auquel tu rĂ©ponds que le produit en lui-mĂȘme.
Par exemple, si tu vends un logiciel, oublie ses fonctionnalitĂ©s et explique Ă ton client quel est son problĂšme profond que tu vas pouvoir rĂ©soudre afin de lui permettre de gagner du temps, de lâargent etc
Si je te demande de vendre des lunettes de soleil, allume le flash de ton téléphone et mets-le dans les yeux de ton client pour l'éblouir et pose-lui la question :
« Connaissez-vous bien cette sensation ? »
Subir trop de lumiĂšre sans rien ne pouvoir y faire, câest la mĂȘme que vous ressentez quotidiennement au volant, en terrasse ou Ă la plage.
J'ai justement la paire de lunettes qui vous irait parfaitement, voulez-vous l'essayer ?
Câest terminĂ© pour aujourdâhui, jâespĂšre que cette Newsletter tâa plu.
Chez FRTN Technologies, nous avons une seule mission : DĂ©mocratiser lâentrepreneuriat dans le monde, câest Ă dire permettre Ă nâimporte qui, peu importe sa localisation, de comprendre ce que câest lâentrepreneuriat, ce que câest une belle vision entrepreneuriale et lui donner les moyens pour crĂ©er et monter une Startup technologique Ă succĂšs.
Je te souhaite de la rĂ©ussite dans tout ce que tu entreprends đ
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